Lead Scoring: Descubra como aumentar suas oportunidades de vendas

Quem trabalha com vendas de produtos e serviços, sabe que existem pessoas que estão prontas para comprar, enquanto outras ainda estão conhecendo seus produtos. Eles estão em fases diferentes da jornada de compra. O lead scoring está diretamente relacionado com isso.

Neste artigo, vamos falar sobre o que é lead scoring, como fazer e todos os benefícios para sua empresa ao utilizar esta técnica.

Fique por aqui e boa leitura.

O que é lead scoring?

Lead Scoring é uma estratégia muito utilizada no meio do marketing digital para qualificar o lead.

Em outras palavras, há um ranking onde no topo, estão os leads com maior pontuação, os mais qualificados, que estão aptos a comprar o seu produto e gerar uma venda.

E os leads menos qualificados são aqueles com uma pontuação menor ou muito baixa, e ainda estão num processo muito inicial da jornada de compra.

Durante a jornada, através de estratégias como o inbound marketing, é possível ir qualificando o lead, de forma que a pontuação dele vá aumentando.

Em resumo, para cada etapa do ranking, há formas de se comunicar com o cliente naquele estágio em que ele está, sendo possível educá-lo para ir avançando nas etapas até se tornar um lead com pontuação alta, pronto para executar a ação que você espera.

Como fazer lead scoring?

Agora que você já sabe o que é o lead scoring, vamos entender como se faz para essa estratégia sair do papel e virar uma ação poderosa para otimizar e aumentar suas vendas.

1- Criação da persona

Primeiro, é preciso que sua empresa tenha uma persona. Resumidamente, a persona é um cliente fictício ideal, aquela pessoa que é mais propensa a realizar uma compra do seu produto ou serviço: sabemos o seu perfil, média de idade, região onde está, poder aquisitivo, etc.

Sendo assim, é possível pontuar seus contatos. Quanto mais perto de ser sua persona, maior é a sua pontuação.

2- Alinhamento de Marketing e vendas

Dentro do conjunto de clientes sendo qualificados, existem aqueles que precisam aumentar sua pontuação. Eles devem ser encaminhados para a equipe de marketing, que prepara conteúdos, envia e-mail marketing entre outras ações que o fazem ir avançando nas etapas.

Já os leads mais qualificados devem ser encaminhados para a equipe de vendas, para serem conduzidos a fechar o ciclo, a jornada de compra.

Então é preciso que as equipes de marketing e vendas estejam alinhadas e integradas nessa tarefa tão importante, para que não haja retrabalho, confusões e erros, fazendo seus clientes terem uma péssima experiência com a empresa.

3- Defina pontuações para cada etapa

Este passo é o que definirá o avanço dos leads na jornada. Defina quando o lead será pontuado. Quando baixar um e-book? Abrir um e-mail? Visitar o site e entrar em contato? Defina isso e após, defina a pontuação de cada ação.

4- Utilize ferramentas de Lead Scoring

Existem muitas ferramentas de Lead Scoring atualmente. A que utilizamos e indicamos é a RD Station Marketing, uma ferramenta que de forma estratégica e automática encontra os melhores leads.

Ela distribui os pesos automaticamente, de acordo com os dados reais obtidos através da própria ferramenta, no momento em que o contato executa alguma ação a ser pontuada.

Nela também é possível programar e executar todas as estratégias de marketing digital, como inbound marketing e automação de marketing, envio de e-mails para cada grupo de leads entre outras funcionalidades que potencializam as vendas e resultados.

A partir daí, usando uma ferramenta completa aliada a uma estratégia de marketing digital poderosa, é hora de aproveitar os benefícios do Lead Scoring para sua empresa.

Benefícios do Lead Scoring

Abaixo, citaremos alguns dos benefícios desta prática para sua empresa

• Aumento das vendas
• Leads mais qualificados para o time comercial
• Aumento da produtividade
• Melhoria nos processos de vendas
• Redução de gastos
• Aumento da satisfação do cliente em comprar na empresa, melhorando e experiência de compra
• Clientes mais conscientes do que sua empresa faz, seus objetivos e de como você pode ajudá-los
• Sem falar no aumento da lucratividade da empresa.

E aí, gostou deste conteúdo? Esperamos que tenha ajudado você. Aproveite para conhecer o nosso e-book: Aumente suas vendas de forma previsível e automatizada ou entre em contato para saber mais sobre lead scoring e como podemos ajudar a sua empresa vender mais.