Jornada de Compra e Funil de Vendas: Qual a diferença?
Compreender a jornada de compra e funil de vendas é essencial para toda empresa, afinal, é a partir desse conhecimento que se torna possível implementar estratégias de Marketing e Vendas eficazes para obter resultados melhores e se destacar no mercado.
Embora estejam relacionados um ao outro, os conceitos são diferentes, e muitas pessoas acabam confundindo. Quer entender melhor a diferença entre a Jornada de Compra e o Funil de Vendas? Continue por aqui, nós vamos te explicar!
Neste artigo, você vai encontrar:
- O que é a Jornada de Compra?
- Entendendo as etapas da Jornada de Compra
- O que é o Funil de Vendas
- Etapas do Funil de Vendas
- Qual a diferença entre Jornada de Compra e Funil de Vendas?
O que é a Jornada de Compra?
A Jornada de Compra nada mais é do que um processo pelo qual o seu potencial cliente passa até adquirir o seu produto ou serviço.
Dentro dessa jornada, existem 4 etapas:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução;
- Decisão de compra.
O objetivo desse processo é mapear em qual etapa o lead está e, pelo fato de cada lead estar em um estágio diferente e com uma maturidade distinta, a forma de se comunicar também muda.
Vamos ver a seguir, um pouco mais sobre cada etapa, confira!
Entendendo as etapas da Jornada de Compra
Aprendizado e descoberta
No estágio inicial do processo, o consumidor não sabe exatamente que tem um problema ou necessidade, e por isso, ainda está na fase de despertar o interesse para determinado assunto. Diante disso, o objetivo da sua empresa é atrair a sua atenção através de uma comunicação que forneça conhecimento, sem ser uma venda direta.
Reconhecimento do problema
Nesta fase, o consumidor já começa a reconhecer os sintomas de um problema, sentindo um desconforto e uma necessidade que precisa de atenção. A partir disso, ele começa a pesquisar e buscar soluções para o seu problema.
Consideração da solução
Aqui, o seu lead já começa a avaliar as possíveis soluções e é preciso que ele identifique que o seu produto ou serviço é a melhor solução. Agora é o momento ideal para criar um senso de urgência, para que ele conclua a sua jornada ao efetuar a compra.
Decisão de compra
Na última etapa, o seu lead já está nutrido e só precisa de um incentivo para realizar a compra. É o momento de convencê-lo de que o seu produto é melhor que do concorrente e é a escolha certa.
A jornada se encerra quando o seu potencial cliente realiza a compra. Agora, vamos entender melhor o que é o Funil de Vendas.
O que é o Funil de Vendas?
O Funil de Vendas, chamado também de pipeline, é uma técnica que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato com a empresa até a conversão.
Está relacionado à Jornada de Compra e é dividido em 3 etapas:
- Topo de funil (ToFu);
- Meio de funil (MoFu);
- Fundo de funil (BoFu).
Vamos entender melhor cada etapa a seguir.
Etapas do Funil de Vendas
Topo de Funil (ToFu)
Conhecida também por ToFu, uma sigla para top of the funnel, é a etapa da consciência, quando os visitantes descobrem que têm um problema a ser resolvido.
É nesta fase que a oportunidade de transformar esse visitante em lead surge, ao oferecer materiais ricos, como ebooks e infográficos, que são disponibilizados após o preenchimento de um formulário. E assim, o visitante se torna um lead e avança no funil de vendas.
Meio de Funil (MoFu)
No MoFu, sigla para middle of the funnel, você já está lidando com os leads e não mais com visitantes. Na Jornada de Compra, pode ser identificada na etapa de reconhecimento do problema e, como os leads ainda não sabem como resolver seus problemas, é neste momento que você oferece ajuda com dicas e técnicas.
Mas, lembre-se, aqui ainda estamos trabalhando para amadurecer e qualificar os leads, para que estejam prontos para dar o próximo passo no funil de vendas.
Fundo de Funil (BoFu)
Nesta fase, o BoFu, ou bottom of the funnel, os leads tornam-se oportunidades. Afinal, estão buscando por soluções e aptos a receberem o contato da equipe de vendas.
Aqui, o lead já tem a confiança suficiente de que a sua empresa é referência no assunto e, então, é a sua chance de negociar com ele e mostrar que a parceria entre vocês será perfeita.
O Funil de Vendas se encerra a partir do momento que o lead realiza a compra e se transforma em cliente.
Ok, mas qual a diferença entre Jornada de Compra e Funil de Vendas?
O Funil de Vendas é baseado na Jornada de Compra, portanto, estão diretamente ligadas. Ou seja, você pode desenhar as estratégias de venda em cima do comportamento do seu potencial cliente.
A Jornada de Compra representa as etapas pelas quais o potencial cliente passa desde o primeiro contato até o fechamento do negócio com a empresa.
Já o Funil de Vendas se trata das estratégias baseadas na jornada de compra do consumidor, tornando o processo de vendas mais eficaz ao entender os problemas enfrentados pelos leads.
Com essas duas ferramentas em mãos, as áreas de Marketing e Vendas trabalham de forma alinhada e previsível, trazendo melhores resultados com a qualidade dos processos e eficácia na aquisição de novos clientes.
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